MISE EN MARCHE  
 
 

L'ABC de la commercialisation

Franchiser son entreprise

Combler les lacunes ou
pénuries du marché


Évaluer ses idées


Guide pour l'étude de marché

Sommaire

Les temps changent

Commercialiser le produit
d'un tier

-
 
-
Gérald Tremblay
Président
Benjamin Trépanier
Stratégie et communication web
-
 
services
Exemple d'intervention
-
 
-

Gérald Tremblay, président
Conseil marketing et vente

gtremblay@miseenmarche.net

Benjamin Trépanier, partenaire
Stratégie et communication web
btrepanier@miseenmarche.net


1700 boul. St-Elzéar
suite 105
Laval (QC) H7L 3N2

Tél : 514-705-1678
Accueil | Profil | Services | Consultez un expert

 


Combler les lacunes ou pénuries
du marché

Les lacunes ou pénuries du marché se produisent quand un produit ou service nécessaire n'est pas offert, ou que la demande des consommateurs excède l'offre. On peut alors intervenir pour satisfaire à la demande.

Exemples

  1. Chaque été, la demande de pontons de location dépasse l'offre, dans un centre de villégiature. Une entreprise locale construit des pontons aux fins de vente, et loue les unités non vendues à des exploitants de la région en haute saison, ce qui lui permet d'en réduire le prix et de les revendre comme articles de démonstration (le résultat : ventes accrues, sans perte de produits).

  2. Une employée d'hôtel remarque le besoin d'un service de réparation de matelas. Aucun service du genre n'est offert dans la région. Après avoir signé plusieurs contrats avec des hôtels, elle démarre son entreprise de réparation de matelas.

  3. Se rendant compte de l'absence d'une source d'approvisionnement fiable en ordinateurs usagés pour les clients aux moyens modestes, un employé d'un centre informatique ouvre un magasin de matériel usagé.

Comment procéder

  1. Pour repérer des situations où des produits ou services ne sont pas offerts ou sont offerts en quantité insuffisante :

    • demandez à des distributeurs, à des agents et à des détaillants quels articles ils ont de la difficulté à obtenir;
    • vérifiez les calendriers de livraison et la disponibilité des commandes de produits et services en vogue;
    • demandez à des entreprises de déterminer les services dont elles ont besoin, mais qu'elle ont de la difficulté à obtenir; soyez attentif aux commentaires des gens, quand ils se plaignent de la pénurie de produits ou qu'ils mentionnent des services qu'ils aimeraient avoir.

  2. Surveillez les pénuries éventuelles occasionnées par les faillites, les changements de production ou les fermetures temporaires.

    À cette fin :
    • parcourez les journaux, surtout les pages et cahiers consacrés aux affaires;
    • lisez les magazines spécialisés;
    • analysez les listes d'entreprises sous séquestre ou en faillite.

Questions clés

Quelles lacunes du marché puis-je repérer?

De quelles pénuries suis-je au courant?

Comment puis-je trouver d'autres lacunes ou pénuries?

Quelles lacunes et pénuries puis-je combler en offrant les produits ou services requis?

Quels clients éventuels ont indiqué que les lacunes ou pénuries que j'ai repérées sont réelles?

Trouver un bon produit qui n'a pas obtenu de succès

Il se peut qu'un bon produit ou service n'ait pas le succès escompté à cause d'une commercialisation inadéquate, de modes de production inefficaces ou d'autres raisons. Le produit peut toutefois réussir si l'on peut cerner, puis éliminer les causes de cet échec.

Exemples

  1. Un inventeur n'a pas réussi à commercialiser un appareil à massage pour pieds. Une femme possédant les connaissances et l'expérience requises reprend le produit et trouve des débouchés grâce à des techniques de commercialisation différentes.

  2. Un restaurant fondé sur un concept intéressant échoue en raison d'une mauvaise gestion. Après un changement de direction, l'entreprise réussit.

Comment procéder

  1. Demandez à des banquiers et comptables s'ils connaissent de bons produits ou services qui n'ont pas réussi en raison d'une mauvaise gestion, d'une piètre commercialisation ou d'autres facteurs. Demandez-vous si vous sauriez mieux vous y prendre.

  2. Analysez les causes de certains échecs commerciaux, afin de repérer les occasions qui mériteraient une seconde tentative, une fois les difficultés aplanies. On peut trouver ces occasions en parcourant les sommations de faillite, en parlant avec des banquiers, en lisant les avis de ventes aux enchères et les publications spécialisées, ou en se renseignant auprès de comptables qui se spécialisent dans les séquestres.

  3. Cherchez des concepts qui ont échoué parce qu'ils étaient avant-gardistes, et dont la réintroduction pourrait s'avérer fructueuse.

  4. Cherchez des concepts qui ont réussi, mais qui se sont ensuite démodés et qui ont disparu. Certains peuvent redevenir à la mode. À cette fin, parcourez d'anciens magazines et catalogues.

  5. Annoncez dans les journaux et magazines, pour trouver des concepts ou produits intéressants qu'on a tenté, sans succès, de commercialiser.

  6. Définissez vos forces et repérez les occasions qui méritent une deuxième chance, dans des domaines où votre expertise pourrait être le facteur stratégique de réussite.

  7. Parlez à des clients éventuels, pour savoir s'ils achèteront votre produit ou service.

Questions clés

Quels services or produits ont échoué dans le passé?

Certains connaîtraient-ils un meilleur sort grâce à de nouvelles méthodes de commercialisation, à de nouveaux modes de gestion, à un meilleur appui financier ou à des stratégies commerciales différentes?

Quels changements seraient nécessaires pour réintroduire avec succès le produit ou service envisagé?

Suis-je en mesure d'appliquer ces changements?

Quels clients potentiels ont indiqué que la réintroduction du produit ou service serait couronnée de succès cette fois-ci?

Répondre aux besoins de groupes particuliers

On peut cibler certains groupes en adaptant ou en personnalisant un produit existant, pour combler des besoins particuliers. Répondre aux besoins d'un groupe donné peut signifier la création d'un nouveau produit spécialement pour ses membres. Les besoins de ces groupes peuvent être liés à des particularités (gauchers, personnes obèses ou handicapées), à des modes de vie (emploi, loisirs, revenu, âge), à des objets (automobiles, bateaux, maisons) ou à d'autres facteurs.

Exemples

  1. On peut offrir un service éducatif, récréatif ou autre dans une langue étrangère, pour satisfaire les besoins particuliers d'un groupe ethnique.
  2. Un magasin se spécialise dans la vente de produits pour gauchers.
  3. Une femme a mis sur pied un service de gravure au laser, à qui les propriétaires de bateaux peuvent confier verres, vaisselle, coutellerie et autres objets qu'ils désirent personnaliser.

Comment procéder

  1. Pour trouver un groupe unique :
    • parcourez les Pages Jaunes pour repérer des groupes aux besoins, activités, intérêts ou emplois particuliers (camionneurs, groupes sportifs, médecins, jeunes ou futures mariées, personnes âgées);
    • consultez les annuaires d'associations auprès du Entreprises Canada ou à la bibliothèque municipale;
    • lisez les journaux pour repérer des groupes d'intérêt spéciaux;
    • repérez des quartiers particuliers de votre ville (quartiers ethniques, par exemple, et secteurs où habitent nombre de personnes à la retraite ou d'enfants en bas âge);
    • trouvez des groupes qui vivent dans des régions éloignées ou uniques;
    • parcourez des magazines destinés aux groupes d'intérêts spéciaux.

  2. Analysez les besoins particuliers d'un groupe en en étudiant les particularités et activités.

  3. Repérez les produits et services que l'on n'offre pas à des groupes particuliers, ou qui ne répondent pas entièrement à leurs besoins.

  4. Déterminez les produits, services, ressources ou biens que l'on peut adapter pour répondre aux besoins particuliers d'un groupe donné, ou créez de nouveaux produits à son intention.

  5. Parlez aux membres du groupe cible pour déterminer s'il y a un marché pour le produit ou service auquel vous songez.

Questions clés

Où puis-je trouver un groupe de personnes aux besoins particuliers que le marché ne satisfait pas?

À quel groupe particulier de personnes pourrais-je offrir des produits ou services?

Quel produit ou service pourrais-je modifier pour mieux répondre aux besoins du groupe ciblé?

Ai-je parlé à des personnes auxquelles je désire offrir un produit spécialisé, pour savoir s'il y a un marché pour celui-ci?

Profiter des circonstances

On peut offrir des biens et des services en réponse à des situations particulières liées à des événements sociaux, à des changements économiques, à des progrès, à de nouvelles lois, à des problèmes écologiques ou à d'autres circonstances.

Exemples

  1. La déréglementation de l'industrie du téléphone a invité l'entreprise privée à concurrencer les grandes compagnies en place pour la vente et l'installation de systèmes téléphoniques dans les hôtels, immeubles de bureaux et autres installations commerciales.

  2. Dans une ville où les citoyens s'inquiétaient d'une épidémie, une infirmière s'est lancée dans la distribution d'une trousse d'autodiagnostic pratique.

Comment procéder

  1. Dites-vous que toute situation offre une occasion à quelqu'un.

  2. Pour reconnaître ces situations et circonstances aptes à offrir un créneau commercial :
    • prêtez attention aux nouvelles des journaux, de la radio et de la télévision;
    • analysez les reportages des magazines;
    • tenez-vous au courant des événements locaux;
    • soyez attentifs à des changements inattendus ou soudains dans la société en général, au niveau des lois, de la politique, de l'environnement ou du monde des affaires, qui laissent souvent les gens au dépourvu.

  3. Créez un produit ou service susceptible de :
    • venir en aide aux gens durant une crise (thérapie de groupe, fournitures utiles);
    • aider les gens à célébrer ou à commémorer un événement (souvenirs, musées);
    • offrir aux gens une expérience liée à l'événement (voyages, films);
    • aider les gens à oublier l'événement en détournant leur attention (divertissement, activités).

Questions clés

Quelle situation actuelle présente des possibilités intéressantes?

Quels produits ou services pourrait-on fournir pour répondre à un marché créé par cette situation?

Lesquels pourrais-je offrir?

Cibler un segment d'un marché important

On peut pénétrer un marché important en n'en ciblant qu'un segment. L'entreprise ne peut cependant réussir que lorsque le marché est si vaste qu'un petit segment sera rentable.

Exemples

  1. Le secteur de la restauration rapide est vaste et ne cesse de croître rapidement. Une femme a ouvert un petit restaurant de poisson dans un quartier de banlieue et a réussi malgré l'ouverture de succursales de grandes chaînes dans le même quartier.

  2. Une microbrasserie n'ambitionnait de servir qu'un segment modeste du marché. Elle a réussi et ne menaçait nullement les grandes brasseries.

  3. Plusieurs sociétés de services informatiques ont réalisé des bénéfices en offrant des produits spécialisés à des segments limités du marché.

Comment procéder

  1. Repérez les marchés importants en parcourant les rapports économiques, les chiffres des associations professionnelles et les études de marché.

  2. Choisissez un marché dont vous croyez être en mesure de capter un petit pourcentage.

  3. Élaborez un plan qui vous permettra d'être concurrentiel. Cherchez à obtenir un avantage grâce à l'emplacement, au type d'installations, à votre réputation, au niveau de service, au choix de produits, au concept de votre entreprise ou à la publicité.

  4. Éviter les marchés hautement concurrentiels, où de grandes entreprises livrent bataille pour chaque point de pourcentage.

  5. Parlez à des clients potentiels pour savoir s'ils achèteront le produit ou service que vous projetez d'offrir.

Questions clés

Quels marchés importants existent?

Lequel serait le plus propice à un petit exploitant?

Quel produit ou service puis-je offrir pour gagner un pourcentage modeste d'un marché important?

Quels clients potentiels ont manifesté le désir de se procurer le produit ou service que je veux offrir?


 

 

    Accueil | Profil | Services | Consultez un expert